Коммерческое предложение, структура

Quotation

На данную тематику написано большое количество книг, статей и так далее.  Скорей всего, что написано здесь, есть на других сайтах, просто выражено и сформулировано по другому.  Здесь именно моё виденье и понимание, исходя из опыта.

Коммерческое предложение – первый инструмент продажи. С коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с Вашим продуктом. От того, насколько правильно составлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению продажи.

Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычного описания товара своим назначением, которое состоит не столько в том, чтобы информировать клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его к действию — купить товар или воспользоваться услугой.

Коммерческие предложения делятся на «личные» и «общие». Первые адресованы конкретному лицу и часто содержат личное обращение. «Общие» — рассчитаны на более широкую аудиторию получателей.

Вне зависимости от типа предложения автор должен четко представлять целевую аудиторию, которой адресован текст. Перед написанием коммерческого предложения рекомендуется определить потребности вашей аудитории, то, что может ее заинтересовать. Наиболее распространенной ошибкой является подмена реальных потребностей целевой аудитории  собственными представлениями о нуждах целевой аудитории.

После того, как Вы выяснили потребности целевой аудитории, можно переходить к составлению текста. Коммерческое предложение должно последовательно выполнить четыре основные функции рекламного сообщения:

• Привлечь внимание;
• Вызвать интерес;
• Пробудить желание;
• Стимулировать покупку.

В соответствии с этими задачами автор коммерческого предложения формирует текст. В «шапке» коммерческого предложения приветствуется визуальный образ, который привлекал бы внимание читателя. Как правило, эту функцию выполняет логотип компании-отправителя.

Структура коммерческого предложения может выглядеть следующим образом:

• Заголовок и иллюстрация;
• Основной текст;
• Рекламный лозунг, слоган, призыв;
• Товарные знаки, реквизиты.

Функции структурных элементов:

• Заголовок и иллюстрация привлекают внимание к тексту, заинтересовывают покупателя. Это стержень рекламы и наиболее сильный посыл к покупателю;
• Подзаголовок — мост между заголовком и основным текстом. Если клиента заинтересовал заголовок, то подзаголовок дает еще один шанс привлечь его к покупке;
• Основной текст выполняет обещания заголовка;
• Завершающая фраза — слоган, постскриптум — должна побудить покупателя на необходимость совершения им действия.

Заголовок просто обязан быть:

• Информативным. Он должен в двух-трех словах описывать суть вашего предложения и, желательно, выгоду для клиента. Посмотрите на заголовок этого поста – он предельно информативен, согласитесь?
• Цепляющим. Один из способов сделать заголовок ярким — использовать слова, которые привлекают внимание. Такие как «бесплатно», «сейчас», «бесподобный», «прекрасный», «любовь», «скидка» и т.д. Естественно, степень яркости определяется спецификой вашего бизнеса. Если вы работаете с банками или госучреждениями, то нужно быть осторожным в формулировках.

Собеседование и интервью, методика

interview

Собеседование — это наука, презентация своих навыков и умений, вашей психологической подготовленности.

Несколько важных моментов:

• Некогда не перебивайте собеседника
• Будьте уверенны в себе
• Всегда стоите на своем
• Проявляйте стойкость и спокойствие

Этапы, необходимые при интервью:

• Узнайте, как можно больше об организации, куда идете на собеседование и о предстоящей работе.
• При себе имеете резюме, а также оригиналы или копии дипломов, свидетельств и других документов, подтверждающих Вашу квалификацию.
• Рассчитайте время на дорогу до организации, чтобы не опаздывать. Тогда у Вас будет возможность присмотреться к офису, к тому, что в нем делается и лучше узнать фирму.
• Распланируйте свое время так, чтобы не нервничать, если собеседование затягивается.
• Ваша одежда должна быть нейтральной, т.е. придерживайтесь в одежде делового стиля — строгий фасон, спокойные цвета.
• Подготовьте ответы на наиболее вероятные профессиональные и личностные вопросы.
• Подумайте над обсуждением вопроса об оплате труда.
• Заготовьте вопросы, которые интересуют Вас.

Само собеседование:

Как правило, собеседование проходит в несколько этапов. Сначала Вам предлагают заполнить анкету, рассказать о своем опыте работы, образовании, своих притязаниях и планах на будущее. Если по всем формальным признакам Вы подходите для имеющийся вакансии, то Вас приглашают для профессионального собеседования. Профессиональное собеседование может проходить с 1-3 экспертами или же Вам предложат пройти профессиональный тест или задание. И, в случае успешного подтверждения Вашей квалификации, на следующем этапе собеседования — с Вами встречается руководитель организации или лицо, ответственное за принятие решения о закрытии данной вакансии.

Вот несколько важных моментов:

• Правильно сесть.
• Поза.
• Зрительный контакт.
• Жестикуляция.
• Паузы.
• Мимика.

Как отвечать на вопросы:

• Выслушайте вопрос до конца, не перебивая.
• Старайтесь показать внимание и интерес к вопросу.
• Отвечайте на поставленный вопрос, если уверены, что правильно поняли его..
• Продолжительность Вашего ответа не должна продолжаться более 2-3 минут.
• Не отклоняйтесь от сути вопроса.
• Не говорите очень тихо и очень громко.

Желаю Вам успехов!