Методология внедрения проектов для среднего рынка


Методология внедрения проектов для SME рынка.
Данная методология предназначена для внедрения проектов по заказной разработке или коробочного решения с доп.разработкой.
Основные этапы (подготовка и внедрение). Каждый этап разбивается на несколько под этапов.
Подготовка:
— оценка
— предварительные работы

или
— оценка
— дельта требования
— предварительные работы

Внедрение:
— подготовка проекта
— проектирование
— реализация
— подготовка к старту
— старт и поддержка

или
— подготовка проекта
— реализация
— подготовка к старту
— старт и поддержка

Рассмотрит каждый из под этапов более подробно, сделаем подробную детализацию.
Начнем с этапа «Подготовка»

Оценка:
— презентация решения и методологию внедрения
— оценка текущего состояния
— оценка ожиданий заказчика
— подготовка предложения
— презентация предложения

Дельта-требования:
— демонстрация типовых процессов
— оценка данных заказчика
— описание дельта-требований
— оценка реализации дельта-требований
— подписание объема проекта с учетом дельты
— подписание контракта

Второй этап «Внедрение»

Подготовка проекта:
— планирование проекта
— подготовка устава проекта
— подготовка стандартов и процедур
— совещание по запуску проекта
— установка системы
— оценка готовности к реализации

Проектирование:
— оптимизация и реинжиниринг бизнес процессов
— техническое задание (концептуальный проект)
— описание разработок
— подготовка прототипа
— согласование реализации бизнес процессов

Реализация:
— настройка организационной структуры
— реализация бизнес-процессов
— реализация дельта-требований
— организационные изменения
— интеграционное тестирование
— планирование старта и поддержка
— планирование обучения конечных пользователей

Подготовка к старту:
— планирование поддержки системы
— обучение конечных пользователей
— организация службы поддержки
— подготовка продуктивной системы
— перенос данных
— оценка готовности к старту
— переход в продуктивной эксплуатацию

Старт и поддержка:
— оценка работы продуктивной системы
— решение открытых проблем
— текущая поддержка системы заказчика
— закрытие проекта

Рубрики:Managers

Как продавать оптовым компаниям и дистрибьюторам, звонок


Как продавать оптовым компаниям и дистрибьюторам:

— Первое и самое основное — звонок клиенту! Возникают вопросы: Что говорить? Не знаю как использовать найденную информацию о клиенте? и так далее.

Когда вы общаетесь с клиентом, 86% впечатления создаёт то, КАК вы говорите и 14% впечатления создаёт то, ЧТО вы говорите.

Этапы звонка:

Этапы звонка

Будьте готовы и заранее подготовьте ответы на вопросы:

— Кто ты такой?

— Чего тебе от меня нужно?

— Почему ты мне звонишь?

— Это важно?

— Расскажи поподробнее?!

Следующий важный этап, это подготовка. Какие вопросы следует себе задать?

— Зачем звоню?

— Чем занимается компания (в широком смысле)?

— Новости компании? Планы компании?

— Структура компании?

— Кто принимает решение?

— Что может их заинтересовать? Проблемы? Их конкурентные преимущества?

— Что используют сейчас? Кто наши конкуренты?

— С какими основными препятствиями я могу столкнуться? Как я смогу с ними справиться?

Используйте вопросы и вероятность осуществления продажи увеличиться. 🙂

Основные способы убеждения целевой аудитории


Основные способы убеждения целевой аудитории

— Люди склонны к эгоизму;

— Обращайтесь в ЭГО ваших клиентов;

— Предлагайте им то, что хотят ОНИ, а не то, что хотите вы.

Процитирую 4-е правила Глеба Жеглова:

— Когда разговариваешь с людьми, чаще улыбайтесь

— Умей внимательно слушать человека и старайся подвинуть его к разговору о нем самом

— Как можно скорее найди в разговоре тему, которая ему близка и интересна

— С первого мига проявляй к человеку искренний интерес — понимаешь, не показывай ему интерес, а старайся изо всех сил проникнуть в него, понять его, чем живет, что с собой представляет.

Используйте данный способ и вы сможете добиться успеха. Удачи Вам! 🙂

Типовые возражения/Сопротивление эмоционального характера.Противодействие


Типовые возражения/Сопротивление эмоционального характера.Противодействие

Основные факты возражений эмоционального характера их противодействие:

Слушаем и выслушываем;

Вызываем на разговор;

— Задаем вопросы;

Выражаем сочувствие;

Описываем собственные эмоции;

— Пробуем получить расширенные комментарии;

— Присоединяемся настроением;

— Выбираем иные условия и стиль.

Помним и используем 🙂

Доходность капиталовложений (ROI)


Доходность капиталовложений (ROI):

Способность предприятия использовать свой капитал для создания добавленной стоимости.

ROI = чистая прибыль, которая получается в результате капиталовложений в новое решение (доходность) / Чистые капиталовложения в данное решение.

Для чего служит показатель ROI:

— Для составления бюджета;

— Для создания доверия;

— Для более ощутимых проявлений выгоды;

— Для внутреннего обоснования и подтверждения покупки.

Факты. Общая стоимость владения (TCO)


Общая стоимость владения (TCO):

Бюджетируемые (прямые) и небюджетируемые (косвенные) затраты, возникающие при следующих обстоятельств: при покупки, при сопровождении, при использовании решения.

Факты, которые могут быть включены в расчет:

— начальные капиталовложения заинтересованной стороны;

— период амортизации;

— затраты на обучение;

— затраты на апгрейд;

— затраты на сопровождение;

— расширяемость;

— масштабируемость;

— возможности интеграции;

— число системных пользователей.

Показаны основные факторы, используя которые  вы рассчитаете проект/продажу в наилучшем виде. 🙂

Продажи, ориентированные на ценность, экономическая составляющая


Продажи, ориентированные на ценность, для предприятий среднего и малого бизнеса (СМБ)

ОЦЕНКА ЭКОНОМИЧЕСКОЙ СОСТАВЛЯЮЩЕЙ ПРОЕКТА:

Изучив данную статья, Вы сможете:

— Определять возврат от инвестиций (ROI)  и чистый дисконтированный доход (NPV)

— Объяснять финансовые показатели, используемые для оценки проекта

— Определять ценность проекта с помощью базовой финансовой информации

— Определять ключевые показатели, используемые при продаже, ориентированной не ценность

Возврат от инвестиций (ROI):

Возврат от инвестиций (ROI) является отношением заработанных или потерянных в результате инвестиций денежных средств к сумме инвестиций. Тег «Далее»