Главная > Managers > Продажи, ориентированные на ценность, экономическая составляющая

Продажи, ориентированные на ценность, экономическая составляющая


Продажи, ориентированные на ценность, для предприятий среднего и малого бизнеса (СМБ)

ОЦЕНКА ЭКОНОМИЧЕСКОЙ СОСТАВЛЯЮЩЕЙ ПРОЕКТА:

Изучив данную статья, Вы сможете:

— Определять возврат от инвестиций (ROI)  и чистый дисконтированный доход (NPV)

— Объяснять финансовые показатели, используемые для оценки проекта

— Определять ценность проекта с помощью базовой финансовой информации

— Определять ключевые показатели, используемые при продаже, ориентированной не ценность

Возврат от инвестиций (ROI):

Возврат от инвестиций (ROI) является отношением заработанных или потерянных в результате инвестиций денежных средств к сумме инвестиций.

Возврат от инвестиций – это показатель производительности, который применяется для оценки эффективности инвестиций или для сравнения эффективности нескольких разных инвестиций.

Если инвестиция не имеет положительного ROI, или существуют другие возможности с более высоким ROI, то такую инвестицию не стоит осуществлять.

Формула расчета ROI:

(Доход от инвестиции – затраты на инвестицию) / затраты на инвестицию = %

Чистый дисконтированный доход:

Чистый дисконтированный доход (NPV) показывает, какую ценность приносит компании инвестиция или проект. Он сравнивает текущую стоимость доллара с его стоимостью в будущем с учетом инфляции и доходов.

Чистый дисконтированный доход представляет собой разницу между текущей стоимостью притока и оттока денежных средств.

Это стандартный метод использования временной ценности денег для оценки долгосрочных проектов. Доллар сегодня стоит дороже доллара в будущем.

Если NPV выше нуля, то инвестиция увеличит ценность компании.

Внутренняя норма доходности (IRR):

Внутренняя норма доходности (IRR) представляет собой общегодовую фактическую сложную норму доходности, которой можно достичь с помощью инвестиций.

IRR является индикатором эффективности или качества инвестиции, в отличие от чистого дисконтированного дохода (NPV), обозначающего стоимость.

IRR показывает уровень роста, который, по плану, должен создать проект. Чем выше IR проекта, тем желательнее этот проект реализовать.

Период окупаемости:

Период окупаемости – это период времени, необходимый для возмещения затрат на инвестиции.

При прочих равных лучшей инвестицией является та, период окупаемости которой короче.

Затраты, возникающие в связи с задержками:

Затраты на задержки представляют собой возможную выгоду, утраченную из-за задержки начала проекта.

ОСНОВНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ОТЧЕТА О ПРИБЫЛЯХ И УБЫТКАХ И БАЛАНСА:

Важнейшие документы, отчет о прибылях и убытках.

Пять ключевых показателей операционной эффективности:

Операционная маржа:

Операционная маржа измеряется, какая часть дохода компании остается после оплаты переменных издержек, таких как расходы на заработную плату, сырье и пр.

Некоторые типичные проблемы:

— Выполняемые вручную процессы снижают производительность сотрудников

— Неспособность провести анализ рентабельности

— Нехватка интегрированных систем приводит к некорректным данным, что снижает эффективность принятия

Методы решения типичных проблем:

— Использую интегрированные приложения поддерживающие межфункциональные бизнес-процессы и дают полный обзор всех процессов компании.

— Решения позволяют стандартизировать бизнес-процессы, основанные на передовых методиках отрасли

— Решения обеспечивают интеграцию данных для измерения ключевых показателей, таких как своевременная доставка, запасы, рентабельность и состояние денежной наличности.

Операционная маржа, что это?

Это показатель того, насколько эффективно компания контролирует свои издержки.

— ВЫСОКАЯ операционная маржа означает, что компания успешно управляет затратами и/или эффективно инвестирует в получение дохода.

— НИЗКАЯ операционная маржа говорит о том, что компания имеет возможность сократить свои операционные расходы.

Влияние на бизнес:

— Компания должна иметь достаточно высокую операционную маржу, чтобы покрывать неоперационные расходы (например, налоги) и инвестировать в бизнес (например, в запасы).

— Высокая себестоимость проданных товаров или повышенные торговые, общие и административные расходы отрицательно влияют на операционную маржу.

Операционная маржа рассчитывается следующим образом (в днях):

Опр.: Операционная маржа измеряет, какая часть дохода компании остается после оплаты переменных издержек, таких как расходы на заработную плату, сырье и пр.

Формула расчета: Операционная прибыль / Годовой доход = %

Опр.: Операционная прибыль – это сумма прибыли, полученная от собственных операций компании за вычетом операционных расходов (например, себестоимости проданных товаров)

Краткое содержание операционной маржи

Рис. 1 — Краткое содержание операционной маржи

Себестоимость проданных товаров в процентах от дохода:

Себестоимость проданных товаров (COGS) включает в себя прямые затраты на производство товаров и услуг, проданных компанией, включая затраты на материалы и производственную рабочую силу.

Некоторые типичные проблемы:

— Неспособность объединить затраты по категориям

— Процессы ручного производства приводят к высоким издержкам на производственную рабочую силу и накладным расходам.

Как бороться с типичными проблемами:

— Инструмент для закупочной организации поможет объединить затраты и, таким образом, получить от поставщиков более низкие цены

— Решения дают возможность назначать задания, исходя из квалификации и доступности сотрудников.

Себестоимость проданных товаров (COGS) в процентах от дохода

Что означает такой ключевой показатель эффективности как себестоимость проданных товаров в % дохода?

Это показатель, того, насколько эффективно компания контролирует свои прямые издержки.

— НИЗКАЯ себестоимость проданных товаров в % от дохода означает, что компания оптимизирует свои инвестиции в прямой труд и материалы для получения дохода.

— ВЫСОКАЯ себестоимость проданных товаров в % от дохода показывает, что компания имеет возможность сократить свои затраты на производство и услуги.

Влияние на бизнес:

— Себестоимость проданных товаров является, как правило, самой большой статьей расходов отчета о прибылях и убытках компании. Снижение этих расходов очень важно с точки зрения рентабельности организации.

Формула расчета:

COGS / Годовой доход = %

COGS в процентах от дохода

Рис.2 – Краткое содержание COGS в процентах от дохода.

Торговые, общие и административные расходы в процентах от дохода:

Торговые, общие и административные расходы (SG&A) включают в себя объединенные затраты на заработную плату (оклады, комиссионные, командировочные расходы руководителей, продавцов и рядовых сотрудников), а также расходы на маркетинг и рекламу.

Некоторые типичные проблемы:

— Нехватка систематизированных бизнес-процессов вынуждает сотрудников тратить больше времени на выполнение операций вручную.

— Неспособность нацеленно выбирать клиентов/потенциальных клиентов снижает эффективность маркетинговых и рекламных мероприятий.

Как справляться с типичными проблемами:

— Решения позволяют автоматизировать транзакционные процессы, что дает сотрудникам возможность работать продуктивнее.

— Решения предоставляют централизованные данные о текущих и потенциальных клиентах.

SG&A в процентах от дохода:

Что означает такой ключевой показатель эффективности как SG&A в % от дохода?

Это показатель того, насколько эффективно компания контролирует свои непрямые расходы.

— НИЗКИЙ уровень SG&A в % от дохода означает, что компания эффективно использует торговых, общих и административных сотрудников для получения дохода.

— ВЫСОКИЙ уровень SG&A в % от дохода означает, что компания эффективно использует торговых, общих и административных сотрудников для получения дохода.

Влияние на бизнес:

Торговые, общие и административные расходы, как правило, являются важным вопросом для большинства компаний. Снижение этих расходов очень важно с точки зрения ентабельности организации.

! KPI потенциального клиента нужно сравнивать с группой равноценных организаций, чтобы определить, насколько этот показатель низок или высок.

Формула расчета:

SG&A / Годовой доход = %

Опр.: Торговые, общие и административные расходы (SG&A) включают в себя объединенные затраты по зарплате (оклады, комиссионные, командировочные расходы руководителей, продавцов и рядовых сотрудников), а также расходы на маркетинг и рекламу.

Торгово-административные расходы

Рис. 3 – Краткое содержание торгово-административные расходы

Доход на одного сотрудника:

Доход на одного сотрудника измеряет средний доход, созданный каждым работником компании.

Некоторые типичные проблемы:

— Неэффективные процессы, выполняемые вручную, требуют дополнительных сотрудников

— Разрозненные системы требуют от сотрудников концентрации на операциях

Как бороться с типичными проблемами:

— Решения позволяют оптимизировать бизнес-процессы на основе передовых отраслевых технологий, что повышает производительность сотрудников.

— Решения обеспечивают управление компанией с помощью оповещений об особых ситуациях и системы поддержки потока операций

— Автоматизация транзакций позволяет сотрудникам концентрироваться на стратегии

Что означает такой ключевой показатель эффективности как доход на одного сотрудника?

Это показатель того, насколько эффективно компания задействует свой персонал.

— ВЫСОКИЙ доход на одного сотрудника означает, что компания эффективно использует своих сотрудников для получения дохода

— НИЗКИЙ доход на одного сотрудника говорит о том, что компания имеет возможность повысить продуктивность своих работников.

Влияние на бизнес:

— Компенсационные выплаты и бонусы, как правило, составляют значительную расходную статью компании. Сокращение этих расходов очень важно с точки зрения рентабельности организации.

Опр.: Доход на одного сотрудника включает в себя средний доход, созданный каждым работником компании.

Формула расчета: годовой доход / всего сотрудников = %

Доход на одного сотрудника

Рис. 4 – Краткое содержание, доход на одного сотрудника.

Затраты на ИТ в процентах от дохода

Затраты на ИТ в % от дохода представляют собой отношение общих ИТ-затрат к годовому доходу, создаваемому компанией.

Некоторые типичные проблемы:

— Большой объем и широкое использование специализированных приложений ограничивает масштабируемость и снижает производительность

— Высокие затраты на интеграцию и накладные расходы возникают в результате создания и обслуживания данных в нескольких системах.

— Нехватка стандартных процессов и инструментов интеграции приводит к более высоким расходам на внедрение программного обеспечения в ходе его жизненного цикла

Как бороться с типичными проблемами:

— Единая платформа объединяет и унифицирует процессы компании

— Решения обеспечивают единую точку ввода всех необходимых данных

Что означает такой ключевой показатель эффективности как расходы на ИТ в % от дохода?

Это показатель того, насколько эффективно компания контролирует свои издержки на ИТ.

— НИЗКИЙ уровень затрат на информационные технологии в % от дохода означает, что компания эффективно использует инвестиции в ИТ для получения дохода и/или эффективно снижает затраты на ИТ.

— ВЫСОКИЙ уровень затрат на информационные технологии в % от дохода говорит о том, что компания имеет возможность повысить возврат от инвестиций в сфере ИТ.

Влияние на бизнес:

Затраты на ИТ входя в состав торговых, общих и административных издержек.

Формула расчета: ИТ-затраты / Годовой доход = %

Затраты на ИТ в процентах от дохода

Рис. 5 – Краткое содержание, затраты на ИТ в процентах от дохода.

ИТОГ — Теперь вы можете:

— Определять ROI и NPV

— Объяснять финансовые показатели, используемые для оценки проекта

— Определять ценности проекта с помощью базовой финансовой информации

— Определять ключевые показатели, используемые при продаже, ориентированной на ценность

Файл: Продажи, ориентированные на ценность, для предприятий среднего и малого бизнеса (СМБ)

Тест на самопроверку 1:

Тест на самопроверку 2:

Реклама
  1. Комментариев нет.
  1. No trackbacks yet.

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s

%d такие блоггеры, как: