Главная > Managers, Skills > Профиль клиента/референт/разграничение/ссылочные компании

Профиль клиента/референт/разграничение/ссылочные компании


Профиль клиента/референт/разграничение/ссылочные компании

Этап 1: Создание профиля целевого клиента

Значение профиля клиента нужно для того, чтобы знать для кого мы продаём.

В первую очередь нужно ИЗУЧИТЬ СВОИХ КЛИЕНТОВ. Задать нужные вопросы: Что купит клиент? Что Вы хотели бы ему продать? Что служит обоснованием для решения о покупку в пользу предложения?

Мы продаем, что продаем, если в ИТ сфере, то лучше позиционировать и говорить: ИТ РЕШЕНИЯ.

Во вторую очередь необходимо понимать причины для создания профиля клиентов. Вопросы: Что клиент купит у ВАС? Что служит обоснованием для решения о покупке в пользу оферента? Какие затраты времени связаны с каждой продажей? Какая группа заинтересованных лиц проявляет наибольший интерес к вашему предложению? Как выглядит их бизнес-план? Когда они купят? Какую цену они заплатят? Какие еще предложения они будут рассматривать? Из чего складывается у них процесс принятия решения? Какой эквивалент вы можете им предложить?

ИСКАТЬ! Компании которые хотят меняться, выпускают новую продукцию или смотрят на долгосрочные перспективы.

В третьих, создаем профиль целевого клиента.  В четвертых используется профили клиентов в сбыте или маркетинге. (Разделите Ваш целевой рынок на сегменты, придерживайтесь общепринятого правила 80 на 20)

Этап2: Референциальные компании

Заказчик равняется/не равняется ссылочная компания. Некоторые заказчики не хотят быть ссылочными компаниями.

Использования ссылочных компаний. Действия/вопросы: Подбор ссылочных компаний под конкретные нужды. Каких целей хочет достичь заинтересованное лицо? Чего оно ожидает от визита? Является ли ссылочная компания подходящая? Что должно знать заинтересованное лицо до визита? Что должна знать ссылочная компания до визита?

Вступление в контакт с ссылочными компаниями. Вопросы: Кто ваши конкуренты? Какую систему заинтересованное лицо использует сейчас? Почему оно хочет перейти на новую систему? Кто принимает решение? Каков бюджет заинтересованного лица для приобретения систем? На какое время запланировано приобретение? Какие сроки намечены для внедрения? Какую пользу и преимущества для бизнеса получит заказчик от Вас? Каковы ожидания заинтересованного лица?

Формирования собственных ссылочных компаний. Идеальная ссылочная компания: Такой же бизнес, как у заинтересованного лица, тот же рынок, что и у заинтересованного лица, Такие же системы, как у заинтересованного лица, Такой же размер компании, как и у заинтересованного лица, Такой же город, что и у заинтересованного лица, Такое же решение, как и у заинтересованного лица.

1-я ссылочная компания. «Клиент-маяк»: Первый пользователь, готов к риску, должен быть вознагражден, быть подготовлен к роли ссылочной компании.

Этап3: Квалификационная карта

Три области. Факты. Применение. Следующее признание компании: Сегмент рынка, профиль заинтересованного лица, менеджер продаж, тип решения.

Три основных вопроса: Информация о заинтересованном лице – Проект может осуществиться? Информация о проекте – Каким является процесс покупки? Информация о риске – У нас есть шансы на успех?

Информация о риски.

Разграничение. Вопросы: Осознает заинтересованное лицо наши сильные стороны? Понимает заинтересованное лицо отличие от других?

Наше восприятие. Вопросы: Мы знаем всех конкурентов? Как мы поступали с ними в прошлом? Чем мы отличаемся от них? В чем состоят слабые стороны конкурентов?

Успех: Разработайте ориентированное на заинтересованную сторону разграничение с конкурентами!

Успех: Разработайте для заинтересованного лица предложение по прибавочной стоимости!

Успех: Оцените свои ресурсы и настройте их на успех проекта!

Успех: Помогите заинтересованной стороне настроить свои ресурсы на успех проекта!

Реклама
  1. Комментариев нет.
  1. No trackbacks yet.

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s

%d такие блоггеры, как: