Главная > Managers > Памятка продавца от A до Я

Памятка продавца от A до Я


Памятка продавца от A до Я

Стадия F

Основная цель этого этапа определить, есть ли у заказчика в принципе некие потребности, которые могут сподвигнуть его к изменению текущей ситуации.

1. Составить перечень предполагаемых потребностей заказчика.

2. В качестве подготовки к первой встрече сформировать для каждой потребности цепочку видение – проблема – индикатор (карта VIP).

3. В ходе первой встречи проверить наличие предполагаемых потребностей у заказчика. Пробирование проводить с помощью построенных карт VIP.

4. Дополнить список потребностей (и, соответственно, карт) теми, которые удалось выявить в процессе разговора.

5. Определить полноту имеющейся у нас информации о заказчике и его отношении к проекту, рисках и ресурсах.

Переход: Обе стороны одинаково понимают текущие потребности, индикаторы, их измерения и желаемые результаты. В этом случае переходим к стадии E.

Стадия E

Основная цель этого этапа – определить, действительно ли заказчик готов действовать = выделять ресурсы и прочее.

  1. Составить список лиц, принимающих или влияющих на принятие решения, определить их возможное взаимодействие.
  1. Оценить их готовность к участию в процессе выбора нового продукта.
  1. Выявить их возможные личные потребности, которые могут оказать влияние на принимаемое решение.
  1. Сравнить потребности, определенные на стадии F с нашим опытом и возможностями решений SAP:

— определить сильные стороны и «белые пятна», на которые следует обратить внимание;

— определить дополнительные опции, которые могут принести дополнительную ценность нашего предложения (без значительного удорожания проекта).

  1. Уточнить полноту имеющейся у нас информации о заказчике, его отношении к проекту, рисках и ресурсах.

Переход: Мы можем предложить решение, удовлетворяющее потребностям заказчика, а заказчик открыт к предложениям и готов выделять ресурсы на выбор решения.

Стадия D

Основная цель этого этапа определить критерии, по которым заказчик будет выбирать решение. Фактически на этом этапе происходит формирование состава решения с нашей стороны и RFP со стороны заказчика.

  1. Сформировать/выяснить/создать совместно с заказчиком список критериев принятия решения.
  1. Скорректировать состав нашего предложения с учетом вышеупомянутых критериев и выявленных потребностей.

Переход: Обеим сторонам ясны критерии выбора решения заказчиком и наше предложение соответствует этим критериям – переход к этапу C.

Стадия C

Основная цель этапа окончательно сформировать и представить предложение заказчику, максимально соответствующее его критериям и потребностям.

  1. Сформировать предложение ценности для заказчика в его терминах и с учетом обозначенных им потребностей и критериев.
  1. Донести до клиента предложение (защитить), заодно проверив правильность сделанных ранее предположений.
  1. Уточнить предложение с учетом обратной связи от заказчика (если возможно).
  1. Согласовать план по принятию решения с заказчиком и следить за его соблюдением обеими сторонами.

Переход: Наличие согласованного плана принятия решения заказчиком.

Стадия B

Основная цель этого этапа клиент выбирает нас.

  1. Проработать стратегии и тактики борьбы с конкурентами.
  1. Составить четкое понимание структуры принятия решения, сторонников и противников.
  1. Провести переговоры по объему и стоимости услуг, времени реализации, главных выгодах проекта и преимуществах над остальными конкурентами:

— определить все существующие возражения со стороны заказчика, пункты разногласий;

— определить возможные альтернативные варианты предложения по выявленным разногласиям.

Переход: Подтверждение от руководства заказчика о принятии решения в нашу пользу. (Если заказчик прекращает сотрудничество – важно уйти красиво.)

Стадия А

Основная цель подписание контракта.

  1. Согласование юридических аспектов.
  1. Уточняющие переговоры.
  1. Подписание контракта в течение 30 дней.

Переход: Если договор подписан – WIN.

Реклама
Рубрики:Managers Метки: , , ,
  1. Комментариев нет.
  1. No trackbacks yet.

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s

%d такие блоггеры, как: