Главная > Managers, Skills > Метод продаж по SPIN

Метод продаж по SPIN


SPIN

Доброе утро, добрый день, добрый вечер! Кому как! В данной записи, я не буду описывать и переписывать краткое содержание данной книги, я расскажу и поясню своё виденье и понимание. А также, акцептирую внимание на моментах, которые больше всего приглянулись и понравились мне, выпишу, процетирую.

Первоночально, о чем эта книга:
В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.

Что такое и что это значит — SPIN?
В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.
Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.
— Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи;
— Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире;
— Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов;

Обязательно необходимо прочитать, для:
— Менеджеров по продажам;
— Торговых агентов;
— Руководителей.

Изучив и проанализировав данную книгу, данный метод, я сделал много выводов и вынес главные моменты. Схема, которая предлагается в книги, нужно использовать всем продавцам, поэтапно. Главное в каком порядке вы задаете вопросы, какие вопросы, кому, зачем?! Вот основые вопросы. Первостепенно, нужно выявить скрытые и явные потребности, насколько сильно необходимо покупателю (заказчику) тот или иной продукт, услуга.  Понять насколько серьезная у него проблема, так как заказчик проявляется интерес, когда существует какое-либо недовольствие. Если серьезность проблемы перевешивает цену ее решения, это станет основой для успешной продажи и от обратного.

Пересказывать всю схему и виды вопросов, не стану, прочитаете.

Но, расскажу подробно, какие вопросы следует задавать на тех или иных этапах продаж, детализирую «схему SPIN».

Первостепенно, необходимо взять интервью у заинтересованного лица (ситуационные вопросы):

  • ФИО, Компания, Отрасль, Должность.
  • Каковы Ваши основные обязанности? За какие области деятельности вы несете ответственность?
  • Какой продукт вы производите (услугу, работу)? Для кого?
  • Какие проблемы препятствуют/мешают вашему успеху? Что усложняем и что упрощает вашу пработу?

В дальнейшем оцениваем проблему (проблемные вопросы):

  • Для выполнения каких задач? В чем заключаются эти задачи?

Для каждой проблему выяснить почему эта проблема существует, как она решается сейчас и почему мы хотим её решить.

Следующий этап, Понимание пользовательского откружения/среды:

  • Кто именно будет использовать систему, услугу, продукт? Каково образование, квалификация сотрудников? И т.д.

Провера правильности понимания:

  • В этом списке перечислены все проблемы, связанные с Вашими решениями? С какими еще проблемами Вы сталиваетесь?

Три основных практических совета:

  • Не демонстрируйте возможности слишком рано.
  • Остерегайтесь преимуществ
  • Будьте осторожны с новыми продуктами

Чем мыше процент возражений, тем меньше вероятность продажи (успех встречи)

Возражение является барьером между вами и покупателем.

В конце встречи, продажи, используйте технику «закрытия». Азы продаж — всегда используй закрытие!

Закрытие считается все, что ставит покупателя в положение, предпологающее некоторое обязательство. Успешные, в среднем заключают сделку с пятой попытки. Следует, часто использовать закрытие в течение встречи.

Получения обязательств от покупателя:

  • Проверьте, что охватили все ключевые интересы
  • Суммируйте выгоды
  • Предложите реальное обязательство

 

Реклама
Рубрики:Managers, Skills Метки: ,
  1. Комментариев нет.
  1. No trackbacks yet.

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s

%d такие блоггеры, как: